樓梯企業正整裝待發 強勢進軍中端市場

    樓梯行業的不斷發展，從這一點上看，樓梯下鄉只能是極少數樓梯企業才能有條件做到的事。在二、三級市場，一些家庭整體裝修也就在3萬—5萬之間。對于這樣的消費者，花二萬多買一部樓梯的機會是很少的。

    宣傳與服務加設門檻

    多年來，很多樓梯企業在展會推廣方面都取得了明顯效果，但隨著信息的便利，參展意義也正在發生變化。那種參一次展會招幾個經銷商，夠忙上一年的時代已經不見了。據調查，期望從展會上了解新技術和新產品的觀眾比例達到70%，而有采購目標的觀眾下降至不到15%。

    因此，現在展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造，而不是對銷售的直接促進。

    “在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的;但是在市場培育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間，對中小企業尤其如此。——我并不指望展會能夠簽到多少客戶，能夠在有影響力的展會上露面，尤其是在觀眾參觀完那些行業巨頭后，在看到我們的產品時給他留下較深印象，樓梯企業要從這些方面引起重視，不斷的發展和改進，從而取得市場擴展。要注重樓梯品牌的宣傳和樓梯的質量把關。    

    樓梯行業的發展，樓梯企業也迅速變革，任何消費者都希望商家能夠激烈競爭，從而獲得性價比最高、最實惠的產品。所以，二、三級市場消費者對大量家居建材品牌的進駐非常贊成，但這些大多屬于耐用消費品，消費者在選購時就沒想著換修，他們最擔心的還是產品的售后服務問題，配套服務跟不上，一旦產品出現問題，找不到商家維修，或是維修保養點太遠，就會帶來很多麻煩。

    另外一個層面就是服務能力。二、三級市場的消費者對樓梯產品不了解，總體認知還比較淺，也看得更加金貴，因此銷售服務要比一、二級市場更為重要。

    開拓空白市場需要企業完善的體系支撐，同時樓梯企業在進入二、三級市場之時，也需要有一個好的營銷網絡作為鋪墊。買樓梯產品只是第一步，很多消費者需要商家包安裝和以后的維護。

    企業的發展是建立在消費者消費的基礎之上，企業只有不斷為消費者提供更為優質的產品和服務，才能推動企業與消費者的雙贏，才能真正的發展。

    企業服務能力有限導致品牌受損

    開發二、三級市場時，供貨周期是一大硬傷，大部分樓梯企業的生產周期都是在30天左右。特別是實木樓梯的生產周期會更長，另外加上七八天的物流時間，一個三級市場的經銷商整個訂單周期要到二個月以后才能收到貨，這對于市場運營來講是非常吃力的。

    另外，由于三級市場的經銷商一般都是夫妻店，實力、經驗都不太成熟，所以在開店時對工廠的依賴非常明顯。特別是在樓梯設計環節，很多經銷商都沒有專業的樓梯設計師，都是初步畫一個圖紙，然后交給工廠審核，甚至直接把測量的數據交給廠家，由工廠幫忙給出設計圖紙，這無形中增加了工廠的操作壓力。面對數量龐大的二、三級市場訂單，工廠不一定具備這樣的服務能力，更無法派人去一線培訓經銷商的導購員、業務員。加之經銷商的團隊不穩定，也造成了樓梯企業對經銷商的管理和培訓難度加大。    

    價格預期讓企業望梅止渴

    二、三級市場確實有很大的潛力，但對于一些品牌企業開發起來還是有很大的風險。

    首當其沖就是價格問題。由于總體市場需求和一、二級市場仍然存在差距，要得到消費者的支持，最重要的是必須在價格上做出讓步。這樣一來，企業投入和回報不成比例。

    在4月份上海樓梯出口交易會上，美步、捷步樓梯不約而同地打出了四五千元一部的樓梯，在樓梯企業和經銷商群體中都引起了強烈反響，一些品牌的樓梯企業紛紛指責他們把樓梯的價格定得太低了，工廠根本沒有利潤。特別是在經濟不景氣的情況下，工廠已經承受了巨大的壓力，此時做這種價格調整難免會成為壓死駱駝的那最后一根稻草。這些指責聽似很有道理，殊不知真正的三級市場就只能是這個價位。

    筆者在考察中發現，只有像鄭州、武漢等省會城市和經濟條件比較好的二級市場能夠消費二到三萬元一部的樓梯，二、三級市場絕大部分不超過一萬元的樓梯，特別是欠發達的地區最暢銷的樓梯價位都在5000-7000元之間。而人們在裝修改時購買其他相關建材產品也是這樣考慮價格，一般選擇12mm的強化地板價格不超過90元/平方米，室內門大部分只有四五百元的，注重樓梯行業的發展是很關鍵的。