營銷人員與不同的客戶如何建立良好的關系

　　按不同的依據，客戶的分類有多種方法，這里按照客戶與企業之間距離的遠近，關系的疏與密，將客戶分為五類:非客戶、潛在客戶、目標客戶、現實客戶和流失客戶。

　　1.非客戶

　　非客戶是指那些與企業的產品或服務無關或對企業有敵意，不可能購買企業產品或服務的人群。

　　潛在客戶是指對企業的產品或服務有需求和欲望,并有購買能力，但還沒有產生購買行為的人群。例如，已經懷孕的媽媽很可能就是嬰幼兒產品的潛在客戶。

　　3.目標客戶

　　目標客戶是企業經過挑選后確定的力圖開發為現實客戶的人群。例如，勞斯萊斯公司就把具有很高地位的社會名流或取得巨大成就的人士作為自己的目標顧客。

　　潛在客戶與目標客戶的區別在于，潛在客戶是指主動“瞄上”企業，有可能購買但還沒有購買行動的客戶;目標客戶則是企業主動“瞄上”的尚未有購買行動的客戶。當然，客戶與企業可以同時相互欣賞，也就是說，潛在客戶和目標客戶是可以重疊或者部分重疊的。

　　4.現實客戶

　　現實客戶是指企業的產品或者服務的現實購買者,可分為初次購買客戶、重復購買客戶和忠誠客戶三類。

　　(1)初次購買客戶(新客戶)是對企業的產品或者服務進行第一次嘗試性購買的客戶。

　　(2)重復購買客戶是對企業的產品或者服務進行第二次及第-次以上購買的客戶。

　　(3)忠誠客戶是對企業的產品或者服務連續不斷地、指向性地重復購買的客戶。

　　5.流失客戶

　　流失客戶是指曾經是企業的客戶,但由于種種原因，現在不再購買企業的產品或服務的客戶。

　　以上五類客戶之間是流動的，可以相互轉化的。比如,潛在客戶或目標客戶-旦采取購買行為，就變成企業的初次購買客戶;初次購買客戶如果經常購買同一-企業的產品或者服務,就可能發展成為

　　企業的重復購買客戶,甚至成為忠誠客戶;但是，初次購買客戶、重復購買客戶、忠誠客戶也會因其他企業的更有誘惑的條件或因為對企業不滿而成為流失客戶;而流失客戶如果被成功挽回，就可以直

　　接成為重復購買客戶或者忠誠客戶，如果無法挽回，他們就將永遠流失，成為企業的非客戶。 

　文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘