金融界的另一類冠軍 “泰隆”轉變發展方式紀實

    它資產規模不大，服務的客戶群體規模卻著實不小；它地處浙東一隅，推出的“三品三表”“三三制”卻流傳甚廣；它組建歷史不長，獲得的“窮人銀行”“中國尤努斯”等贊譽卻超過了許多資深同行。

    在擁有“全球市值最大銀行”“利潤全球第一”等桂冠的中國銀行業界，浙江泰隆商業銀行代表的無疑是另一類冠軍。這家以“做小不做大”聞名的新興銀行，創辦十多年累計扶持小企業、個體工商戶8萬多戶，而且服務質量高、口碑好，在業內率先走出了一條差異化發展的成功之路。

    從被迫“扶小”到“三專”定位：“弱勢”群體不能弱勢服務，低端客戶不等于低端市場

    6月初，杭州德勝東路恒大建材市場經營戶張全余僅用一天時間，就完成了14萬元流動資金的貸款。“以前沒想到銀行貸款有這么方便的，不需要抵押，又快又簡單。”他說，現在自己進貨再也不用賒賬或求人了，這兩個月營業額比以前增加了兩三萬元。

    張全余的經歷讓很多同行眼熱，他們也開始嘗試聯系這家銀行——這恰好對上了浙江泰隆商業銀行的“胃口”。作為一家定位于專注、專心、專業服務小企業的銀行，泰隆銀行的目標客戶正是小企業主和各類市場經營戶。到今年6月底，這家銀行總資產313.6億元、本外幣貸款172.3億元，僅相當于國有商業銀行一家地市分行的規模，但是貸款戶多達4萬戶，其中500萬元以下小企業貸款戶占99.7%，戶均貸款41.5萬元。

    談起最初的“扶小”定位，浙江泰隆商業銀行董事長王鈞坦言是“被迫為之”。泰隆銀行前身是1993年成立的臺州泰隆城市信用社，由于實力比不上大銀行，只能選擇大銀行“吃剩下”的小客戶作為服務對象。2005年，中國銀監會鄭重推出鼓勵銀行業開展小企業業務的“六項機制”，使泰隆銀行的小企業金融服務定位找到了理論指引。

    在探索小企業業務過程中，泰隆銀行總結出了“三品三表”調查方式，即通過對企業主人品、產品、所擁有物品以及水表、電表、海關報表等軟信息的調查，破解信息不對稱問題。針對小企業信貸短、頻、急特點，提出了“三三制”原則，承諾老客戶三小時辦結、新客戶三天內答復。幾年下來，這些經驗已在銀行業界廣泛流傳開來。

    泰隆銀行在臺州、杭州、上海等地擁有28家分支機構，每家分支行開設之初都會接到業務“提醒”，如“不鼓勵做500萬元以上業務”“對小企業等‘弱勢’群體要強勢服務”，要求結合一些區域市場特點延長營業時間三小時，力求帶給客戶星級服務體驗。

    “小企業是低端客戶，但這個市場不等于是低端市場。”王鈞說，從2006年改制為城市商業銀行以來，泰隆銀行資本收益率始終保持在27%以上，不良貸款率從未超過1%，今年6月末不良率僅為0.64%。